Jeste li ikada otišli po jednu namirnicu, a vratili se s punim kolicima? Gotovo svatko barem je jednom doživio istu situaciju. U trgovinu ode samo po kruh, mlijeko ili neku drugu osnovnu namirnicu, a kući se vrati s nizom proizvoda koje uopće nije planirao kupiti. Mnogima se tada čini da su jednostavno podlegli iskušenju, no stručnjaci tvrde da iza takvih odluka često stoje pažljivo osmišljene marketinške i psihološke strategije.

Psihologinja Eloise Skinner otkrila je pet najčešćih trikova kojima se trgovine služe kako bi potaknule kupce da potroše više novca, a prema njezinim riječima većina ljudi nije ni svjesna da su izloženi takvim metodama.

Osnovne namirnice namjerno se nalaze na kraju trgovine

Jedan od najpoznatijih trikova odnosi se na raspored proizvoda.

"Kupci moraju proći kroz gotovo cijelu trgovinu prije nego što stignu do svakodnevnih potrepština", objasnila je Skinner.

Na tom putu prolaze pokraj brojnih promotivnih proizvoda i posebnih ponuda.

"Posebne ponude strateški su raspoređene po cijeloj trgovini kako bi tijekom kupnje zadržale našu pozornost", dodala je.

S njom se slaže i stručnjakinja za maloprodaju Kayleigh Fazan, koja ističe da kupci često precjenjuju vlastitu neovisnost pri donošenju odluka.

"Većina kupaca vjeruje da odluke donosi potpuno samostalno, ali vidljivost proizvoda ima golem utjecaj na to što će na kraju završiti u njihovoj košarici."

Često mijenjanje rasporeda proizvoda nije slučajnost

Mnogi su barem jednom primijetili da proizvod koji su godinama pronalazili na istom mjestu odjednom više nije ondje.

Prema Skinner, ni to nije slučajno.

"Takve promjene povećavaju nesigurnost oko toga gdje se proizvodi nalaze te potiču kupce da primijete nove proizvode ili isprobaju drugačiji način kupnje."

Dodaje kako trgovine raspored koriste kao alat kojim održavaju interes kupaca.

"Trgovine svakako mogu koristiti raspored kao način da zadrže angažiranost i zanimanje kupaca tijekom kupnje. Promjene rasporeda često znače da će ljudi provesti više vremena u trgovini."

Već na ulazu stvaraju osjećaj uzbuđenja i hitnosti

Ulazak u supermarket često znači pravi val podražaja. Kupce dočekuju velike hrpe proizvoda, jarke oznake s popustima, natpisi koji pozivaju na kupnju i police prepune robe.

Psihologinja objašnjava da upravo takav početni dojam može povećati vjerojatnost impulzivne kupnje.

"Velike izložbene površine na ulazu u trgovinu usmjerene su na osjetila, poput cvijeća, svježeg voća ili velikih popusta i posebnih ponuda, što kupce može dovesti u pozitivno i otvoreno raspoloženje."

Kayleigh Fazan ističe da trgovci dobro razumiju način na koji ljudi donose odluke.

"Trgovci znaju da je kupnja često emocionalna, a ne isključivo racionalna. Ponude za kupnju više proizvoda, vremenski ograničene akcije i strateško grupiranje proizvoda stvaraju osjećaj vrijednosti i praktičnosti, što potiče dodatnu kupnju."

Glazba u trgovini ima važniju ulogu nego što mislite

Ako ste se ikada zatekli kako nesvjesno pjevušite ili pratite ritam glazbe koja svira u trgovini, ni to nije slučajnost.

Skinner objašnjava da supermarketi najčešće biraju ambijentalnu glazbu umjesto poznatih hitova.

"Supermarketi uglavnom puštaju ambijentalnu glazbu umjesto prepoznatljivih pjesama jer takvu glazbu doživljavamo kao dio pozadine. Poznate pjesme lakše odvlače pažnju ili nas podsjećaju na prolazak vremena pa možemo poželjeti što prije završiti kupnju."

Dodaje i zanimljiv detalj koji proizlazi iz istraživanja.

"Postoji razlika između glazbe koja se pušta radnim danima i vikendom. Istraživanja pokazuju da glazba tijekom radnog tjedna ima pozitivniji učinak na ponašanje kupaca."

Veća kolica često znače i veću potrošnju

Još jedan psihološki trik odnosi se na veličinu kolica za kupnju.

Ako u trgovini primijetite da nema manjih kolica, prema riječima Skinner moguće je da za to postoji vrlo konkretan razlog.

"Ako su kolica veća, ljudi ih imaju tendenciju više napuniti jer podsvjesno osjećaju da kupnja nije dovoljna ako kolica nisu puna."

Psihologinja naglašava da se svi ovi trikovi dodatno nadopunjuju drugim metodama koje trgovci redovito koriste. Među njima su postavljanje skupljih proizvoda u visini očiju, usporedbe cijena koje stvaraju dojam veće uštede te stalno isticanje raznih akcija i posebnih ponuda.

Kada se sve te strategije spoje na jednom mjestu, kupcima postaje znatno teže razlikovati stvarno dobru priliku od pažljivo osmišljene marketinške taktike koja ih potiče da u košaricu stave više proizvoda nego što su prvotno planirali.